Le métier de commercial occupe une place clé dans la plupart des entreprises. Si vous envisagez une carrière dynamique au contact des clients, ce rôle peut vous offrir de nombreux défis et opportunités. Cet article propose un tour d’horizon généraliste du métier de commercial, à savoir quelles sont ses missions quotidiennes, comment se déroule le processus de recrutement, quelles sont les rémunérations possibles, quelles formations y mènent et quels sont les différents intitulés de postes existants.
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Les missions du commercial
Les missions principales d’un commercial tournent autour d’un objectif central : vendre les produits ou services de son entreprise et développer le chiffre d’affaires. Concrètement, cela se traduit par plusieurs volets :
- Prospecter de nouveaux clients : la recherche de prospects est un aspect essentiel du métier. Cela peut impliquer du cold-calling, des emails, la participation à des salons professionnels, du réseautage sur LinkedIn, etc.
- Fidéliser la clientèle existante : un bon commercial ne se contente pas de signer un contrat, il entretient la relation avec ses clients actuels. Son but est de consolider les relations établies, de comprendre les besoins évolutifs des clients et de proposer de nouvelles solutions pour les satisfaire.
- Négocier et conclure les ventes : le commercial est responsable de l’ensemble du cycle de vente, de la présentation de l’offre jusqu’à la signature du contrat. Il effectue des démonstrations produits, argumente sur les bénéfices de sa solution, répond aux objections et négocie les termes pour aboutir à un accord gagnant-gagnant.
- Accompagner le client et le conseiller : au-delà de la simple vente, le commercial analyse le marché et les besoins de chaque client pour proposer des solutions sur mesure. Il doit être capable de trouver les arguments adaptés aux attentes de chacun et d’orienter le client.
- Collaborer en interne : souvent, le commercial travaille en lien avec d’autres services de l’entreprise. Il transmet les retours du terrain à l’équipe marketing ou technique afin d’ajuster l’offre si nécessaire.
De fait, le quotidien d’un commercial est très varié, il alterne entre phases de prospection, rendez-vous clients, suivi des ventes (devis, contrats, relances), déplacements et analyses stratégiques. Tous les secteurs d’activité emploient des commerciaux, que ce soit en B2B (vente aux entreprises) ou en B2C (vente aux particuliers) et à des niveaux locaux, nationaux ou internationaux.
Les formations pour devenir commercial
Le niveau d’étude requis dépend souvent du type de poste commercial visé et du secteur. Certaines fonctions de vente sont accessibles avec un bac+2, tandis que d’autres privilégient les bac+5.
- Formations courtes (Bac+2/Bac+3) : il existe des diplômes de niveau bac+2 spécialisés dans le commerce. Par exemple, le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) ou le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) sont des cursus en deux ans orientés vente. De même, le BUT Techniques de Commercialisation forme des commerciaux polyvalents. Après un bac+2 ou bac+3, il est possible d’entrer tout de suite sur le marché du travail en tant que commercial terrain, attaché commercial, etc.
- Écoles de commerce et Masters (Bac+5) : la voie royale pour évoluer dans les fonctions commerciales à haut niveau reste l’école de commerce (grade master, bac+5). Un Programme Grande École ou un Master universitaire en commerce ou marketing offre un bagage plus managérial. Ces formations abordent non seulement les techniques de vente, mais aussi la gestion, la stratégie d’entreprise, le marketing, la finance etc. Aussi, il est judicieux de choisir des stages dans des services commerciaux ou dans la business development afin d’acquérir de l’expérience pratique.
- Formation continue et certifications : Pour ceux qui souhaitent se former tout au long de leur carrière, il existe de nombreuses formations courtes (certificats, MOOCs, etc.) axées sur des compétences spécifiques : techniques de prospection, utilisation d’outils CRM etc. Certaines écoles ou organismes proposent des MBA spécialisés en commerce/vente pour des professionnels voulant atteindre des postes de direction commerciale. Ces formations continues permettent d’actualiser ses compétences face aux évolutions et sont un atout pour progresser.
De fait, on peut devenir commercial avec un niveau académique varié, mais ce sont surtout les compétences et les résultats qui feront la différence. Un diplôme d’école de commerce est apprécié des employeurs pour des postes à responsabilité ou dans certains secteurs, mais n’est pas indispensable pour certains rôles. La fibre commerciale, le goût du challenge et la maîtrise des techniques de vente peuvent s’acquérir par la pratique autant que par les bancs de l’école.
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Salaire et évolution de carrière
La fonction commerciale a la particularité d’offrir des rémunérations souvent attractives, combinant un fixe et une part variable liée aux performances (commissions sur les ventes, primes d’objectif). Les niveaux de salaire peuvent toutefois beaucoup varier en fonction de l’expérience, du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise. Voici les différents niveaux de salaire selon les données disponibles sur Glassdoor.
- Début de carrière : en sortie de Bac+5, un commercial débutant peut espérer obtenir un salaire d’entrée aux alentours de 38 000 € brut annuel (hors primes). Ce chiffre peut être plus élevé pour certains secteurs. À ce salaire fixe s’ajoute la partie variable, généralement proportionnelle aux ventes réalisées et parfois un bonus. En clair, un commercial performant gagnera sensiblement plus qu’un commercial dans la moyenne.
- Salaire moyen et évolution : pour tous profils confondus (junior, confirmé et senior), le salaire est constitué d’environ un quart en part variable. Parallèlement, de grands écarts de salaires existent selon le contexte. Par exemple, un jeune commercial B2B dans le secteur informatique peut débuter avec un package plus élevé que la moyenne, tandis qu’un commercial dans un secteur traditionnel ou en B2C pourra commencer un peu plus bas.
- Haut de carrière et postes à responsabilités : les possibilités d’évolution de carrière sont nombreuses. Un commercial talentueux peut évoluer vers des postes de management (chef des ventes, directeur commercial) et il peut aussi se spécialiser (ingénieur d’affaires sur des produits techniques, responsable grands comptes etc.).
Il faut noter que le métier comporte souvent des avantages additionnels comme une voiture de fonction ou des indemnités de transport, un smartphone, etc. Par ailleurs, la dimension variable du salaire, basée sur les résultats, est perçue comme un facteur de motivation par beaucoup de commerciaux. À l’inverse, cela signifie aussi qu’il y a une certaine pression aux résultats inhérents au métier.
Panorama des métiers commerciaux
Sous le terme générique de « commercial », on retrouve en réalité une multitude de postes et intitulés qui correspondent à des rôles parfois légèrement différents. Voici quelques-uns des métiers commerciaux :
- Business Developer / Chargé de développement : ce rôle, très répandu dans les start-ups et entreprises tech, consiste à développer de nouveaux marchés. Le business developer se concentre souvent sur la prospection de nouveaux clients ou partenaires, l’identification de segments de marché à exploiter et la mise en place de stratégies. C’est un poste orienté vers la croissance.
- Account Executive : ce titre désigne un commercial chargé de conclure les ventes. Souvent, l’Account Executive intervient après qu’un Business Developer ait qualifié un prospect. Il prend le relais pour mener les rendez-vous clients, affiner la proposition commerciale, négocier et closer (fermer la vente). Celui-ci gère généralement un portefeuille de clients ou prospects et détient des objectifs de chiffre d’affaires à réaliser.
- Solution Specialist : dans certains secteurs techniques (informatique, télécoms), le cycle de vente nécessite des compétences spécifiques. Le Solution Specialist possède une expertise sur une gamme de produits ou solutions. Par exemple, dans une entreprise de logiciels, un Solution Specialist peut être expert d’un logiciel particulier et intervenir pour réaliser des démonstrations, conseiller sur l’architecture, etc. C’est un rôle généralement accessible après quelques années d’expérience ou une double compétence.
- Autres métiers commerciaux : la famille des métiers commerciaux est vaste. On pourrait citer le Sales Representative (couvre un secteur géographique), le Key Account Manager (chargé de la gestion grands comptes), le Responsable Commercial ( encadre une équipe sur une zone ou un segment), ou encore le Sales Manager / Directeur des Ventes (poste de direction). Chacun de ces rôles requiert des compétences spécifiques tout en gardant le socle commun du commercial, comme l’orientation client, la négociation et le sens du résultat.
Commercial, un métier stimulant et riche
Le métier de commercial, sous ses différentes formes, est un choix de carrière stimulant pour les étudiants qui recherchent un métier de contact, orienté vers l’action et la performance. Les missions d’un commercial sont variées, de la prospection à la fidélisation en passant par la négociation et elles demandent un éventail de compétences allant de la communication à l’analyse du marché. Il est primordial de ne pas hésiter pas à explorer ces opportunités, le commercial est un acteur indispensable de l’entreprise et ce métier peut constituer un excellent tremplin pour une carrière riche en défis et en réussites.
